十年前，B2B 营销人员瞄准特定受众的最佳方式是从出版商那里购买版面。如果 X 杂志服务于您的买家，您就会在那里做广告。这很简单……但效率极低。
幸运的是，数字广告网络将继续存在。现在无需直接依赖媒体渠道即可接触任何买家。定位更精确，归因更好，选择无穷无尽。
但…这总是一件好事吗？
毫无疑问，能够精准定位数字广告已经改变了小众产品的营销方式。但也有缺点——这种缺点始于营销者，也终于营销者。数字广告往往会过于精准。
数字广告定位：您应该有多具体？
数字广告的基本原则
在我们深入探讨之前，有一个重要概念需要介绍。那就是数字广告是一场数字游戏。而这些数字并不总是那么容易看懂。
1994 年 10 月 27 日的《连线》数字版刊登了第一条“横幅广告”，广告是 AT&T。它的点击率为44%。换句话说，大约有一半看到这条广告的人点击了它：
第一个横幅广告
想象一下，如果点击率为 44%，则按每次点击费用付费。您最好向正确的受众展示您的广告。否则，您将在几个小时内耗尽预算，而回报却微乎其微。
不管怎样，数字广告已经不再像以前那样运作了。
横幅广告通常只有不到 0.2% 的观众会点击。无论是直接购买、展示广告网络还是社交平台，情况都是如此。即使是搜索广告，其点击率也通常只有 2% 或更低。
在当今竞争激烈的环境中，拥有可付诸行动的见解至关重要。Ract Data 提供营销人员创建有效、有针对性的活动所需的全面业务数据。通过访 Ract数据 问有关客户行为、市场趋势和竞争对手的精确信息，您可以优化策略并发展品牌。借助 Ract Data，只需单击一下即可获得可付诸行动的见解。
结论是什么？B2B 买家习惯于忽略广告；他们直接跳到自然内容。如果你瞄准的受众太狭窄，你将看不到广告活动的效果。
让我们来算一下
还记得我们之前讨论过过于精准的倾向吗？这就是关键所在。
假设你向受监管领域的公司出售软件解决方案。价格昂贵，因此你需要获得 C 级批准。
对于许多营销人员来说，他们倾向 企业 AI 需要高数据质量才能成功 于严格地将受众定义为该角色。金融科技、金融服务和生命科学领域的高管是买家。为什么不追逐他们——而且只追逐他们呢？
让我们尝试在LinkedIn上建立受众群体。（该网络是超目标 B2B 数字广告最受欢迎的工具。数据往往很好，价格也合适。）
当我们在合适的行业中搜索“CXO”头衔时，我们得到了 440,000 个潜在目标。还不错！在 2% 的点击率和 1% 的转化率下，我们会产生 88 条线索。好买卖！
使用 LinkedIn 进行数字广告定位
但有一个问题。您的解决方案由 IT 部门使用。请查看受众细分：
LinkedIn 数字广告受众细分
哎呀。您的“目标”中近九成不是相关买家。所以让我们更精确一点！
玩了一会儿打地鼠游戏后，我们创建了一个相 电话号码ES 当不错的受众群体。由于运营会影响购买决策，因此存在一些重叠。但总的来说，这会对您的买家产生影响：
已删除 BD 用户的 LinkedIn 受众
看到问题了吗？
33,000 名观众可能会产生大约 7 条线索。这是假设点击率为 2%，如果他们从未听说过你，这个数字已经很高了。实际上，这里可能产生的线索数量在 0 到 3 之间。
您将花时间完善您的信息。制作广告。构建登录页面。设置自动化。而且您很有可能得不到任何回报。这都是因为您的定位太严格。保证您错失良机。
更好的数字广告定位
让我们暂时抛开数字，思考一下人的因素。毕竟，营销是一门人类学科。我们试图影响和左右行为。你不能把它放在电子表格上。
你上次故意点击与你无关的广告是什么时候？哎呀，你还记得的最后一个完全不相关的数字广告是什么？
这正是我们可以利用横幅失明现象为我们服务的地方。
横幅失明是指用户倾向于忽略广告。这就是当前点击率远低于旧版的原因。（尽管广告拦截器也无济于事。）访问者看不到广告；他们已经被训练忽略广告。
但 …
当信息不相关时，横幅失明现象最为严重。营销人员可以利用这一点！
还记得我们之前的 LinkedIn 受众吗？我们精简了 33,000 人。这几乎肯定排除了潜在买家。那……
将自己列为主要业务开发资源的首席执行官？
不使用 LinkedIn 的 CTO？
或者是数千名不符合“CXO”称号的副总裁、主管和明星开发人员？
这些都是有价值的目标！但你以数字广告定位的名义把它们排除在外。
你没必要……
利用横幅失明来发挥你的优势
数字广告点击率较低，但并非为零。有人在点击，只是数量不多。
这意味着仍然有可能吸引别人的注意！而最好的方法就是使用相关信息。
想象一下，我们不是针对 LinkedIn 上的 33,000 名用户，而是针对 Google Display Network 进行一些基本的定位。您可以尝试根据网站访问者确定相似的受众群体。或者进行一些简单的市场细分和兴趣细分。
您是否只会实现您最好的目标？不会。受监管公司高管层以外的许多人都会看到您。
但美妙之处在于：他们实际上看不到你。
横幅失明是你的朋友。如果你的广告过于具体，你的受众中那些无用的人就会直接 忽略你。他们会直接跳过那些明显不适合他们的东西，永远不会真正注意到它。与此同时，你将大大增加击中所有相关目标的机会。
（对于数字广告来说，广泛的覆盖面至关重要。即使是好的目标客户通常也会忽略你，或者运行广告拦截器。你需要打击很多（很多）目标客户才能产生效果。）
本质上，您使用消息传递让买家自己进行数字广告定位。您不需要如此严格地定义事物。相反，您可以让您的信息和优惠为您工作。您将达到更高比例的目标市场。而且，如果您使用的是按点击付费网络，那么您无论如何都不会为垃圾展示付费。
建立最佳受众群体
现在，这里有一些注意事项。在 CPM 情况下，您不想依赖横幅失明。如果垃圾展示不是免费的，那就不是个好主意。您需要精心设计、执行良好的信息才能让其传播。太过笼统，您会在不需要的点击上浪费预算。
话虽如此，如果您在 B2B 领域运营，那么建立广泛的数字广告受众群体是值得一试的。如果您的目标太狭窄，您几乎肯定会错失机会。当然，能够只针对得梅因拥有宝马的 CIO 是很有吸引力的。但数学并不适合您。追逐几百人，从统计上看，您可以预期零回应。
所以，请跳出你的角色去思考。忽略 CPC 网络上超精准广告的诱惑。大胆去做，依靠你的信息来完成一些繁重的工作。2020 年的点击率很糟糕，所以大海捞针的可能性越大。