发现经过验证的策略，帮助我在短短两年内将业务从 300 万美元发展到近 1000 万美元。
当我开始担任家族企业的副总裁时，我还太年轻。更重要的是，我很高兴销售和帮助我的客户。如果你曾经在家族企业工作过，你就会知道事情是这样的：你被要求做某事，你就去做。在这种情况下，我被要求做一些我以前从未做过的事情，其他人也没有做过。
在我担任新职务的几天后，首席执行官最近的手机号码数据给我定下了 1000 万美元收入的目标。当时公司只创造了 300 万美元的收入。我查看了客户名单，发现平均年收入为 3.5 万美元。我将 1000 万美元除以 3.5 万美元，这意味着我需要 285 名客户。
幸运的是，我曾在洛杉矶一家价值
40 亿美元的人力资源公司工作过。我的第一位经理生意失败，他雇用我后不久就辞职了。不久之后，他们聘请了一位尽职尽责的经理。尽管我从事运营工作，但我还是会打电话给潜在客户并赢得交易。我就像猎犬一样，负责安排会议并加入经理的电话会议。仅仅一年时间，我们的工作时间就从 2,000 小时增加到了 24,000 小时。
我知道，今年不可能赢得 285 位愿意花费 35,000 美元的客户。在我学习销售的行业中，每家大公司都已经有供应商为他们提供所需的人才。大公司几乎没有理由从一家公司转到另一家公司。为了实现 1000 万美元的目标，我需要有策略，所以我想出了以下步骤：
创建高价值客户名单：
如果您想要或需要赢得大笔交易，您需要花时间建立最大客户名单。名单上的一些客户可能很难获得，因为他们与供应商有现有关系，或者只是因为他们担心会中断业务。然而，有些人愿意进行对话。
- 按收入潜力确定优先顺序：按机会规模从最高收入到最低收入重新列出列表。您不必完全正确。这里的想法是优先考虑收入最高的机会，因此请做出有根据的猜测。稍后，当您追逐这些大客户时，您将能够做出更好的猜测。
注意：您可能认为您应该尽量花时间与那些更容易预约会面的公司打交道，尤其是当每个大客户都已经与合作伙伴合作时。不止一位销售人员在被告知公司揭穿销售刻板印象：转变销售行业的负面观念
对现有供应商感到满意后感到沮丧。一些人建议我们应该拜访那些不使用我们销售产品的公司。我温和地解释说，我们不会拜访那些不买我们产品的人，因为他们不买我们销售的产品！
- 优先寻找最高收入机会：按照收入机会的顺序寻找大客户，从最高收入开始。非常大的客户可能会比许多较小的大客户花费更多，从而让您更快地接近收入目标。为什么不先给最大的客户打电话呢？无论如何，您都需要给所有这些公司打电话，所以没有理由从较小的机会开始。
注意：假设您有 60 个大客户，您可以每天给每个大公司打三次电话，每个月给每个大公司打一次电话，在四周内至少联系所有 60 个客户一次。如果您的客户已经与您的竞争对手合作，那么使用此策略，您将始终是首选。
- 用可行的线索取代误报：大客户名单上的某些公司可能最终被证明是误报，这意味着他们没有像你想象的那样花钱。你还可能会发现一些大客户并btc 数据库不适合你或你的公司。如果这是真的，请删除误报并将其替换为另一个大客户。
我想告诉你，我在担任销售副总裁的第一年就实现了 1000 万美元的目标，但最终还是没能实现。我创造了 780 万美元的销售额。第二年，我们达到了 1000 万美元的目标。我赢得了 The Limited 的大品牌以及维多利亚的秘密、DHL 和玩具反斗城，还有一些较小的大客户。
与大客户合作取得成功
如果你不花时间去争取你所在地区的大客户，你就永远无法赢得大客户。你的一些竞争对手听到联系人说他们不会更换供应商时会感到沮丧。事实是：如果时间足够长，你名单上的每一个大客户都会更换他们的合作伙伴。
销售之神有一种扭曲的幽默感。当你接到一个大客户的电话时，对方会说：“抱歉，我们刚刚与你们的竞争对手之一签订了合同。”但如果你足够自律，坚持打电话，你就可以挫败销售之神，成为第一个拿到生意的人。
如果你是一名销售人员，如果你想赢得大客户，我鼓励你遵循上述步骤。你花在大客户身上的时间越多，你的客户组合就越能成为销售团队羡慕的对象。
如果你是销售主管，你必须确保争取到最有价值的大客户。好好工作，明天见。