您可能认为B2B 销售中最重要的方面是创造新业务。但你错了。 当然，寻找新的客户很重要，但不如照顾现有客户那么重要。统计数据显示，向新客户销售的可能性在 5% 到 20% 之间，而向现有客户销售的可能性则为 60% 到 70%。这是因为您已经完成了艰苦的工作。您已经与现有客户建立了成功的关系。他们已经了解并信任您的公司。此外，您还对他们的喜好有了充分的了解，因此您可以更好地向他们销售他们真正需要的东西。维持这种关系要比建立新的关系容易得多（也便宜得多）。
但是，如何最大限度地从这些客户那里获得收入并提高客户保留率和品牌忠诚度呢？
简单！追加销售和交叉销售。
等等。这不是有点……不道德吗？
好吧，如果您向客户大量提供他们不想要或不需要的额外内容，或者如果您试图偷偷地向他们提供昂贵的附加组件，情况可能就是这样。
但如果您在正确的时间提供符合他们需求的正确产品，交叉销售和追加销售实际上会提升客户体验。
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交叉销售和追加销售到底是什么？
追加销售是指提供相同的产品，但 澳大利亚号码 能增强且价格更高，或提供产品的增强版。这可以是任何提高原产品价格的手段，例如版本升级、产品保护、定制或延长合同。
交叉销售意味着提供另一种相关产品或服务，例如与新电脑配套的键盘和鼠标。
您还可以提供捆绑销售，即将几件 2024 年你必须知道的在线购物统计数据 相关商品打包成一个包裹出售。通常会有激励措施来吸引您选择这种方式，例如较低的总价或免费送货资格。
每个人都喜欢买到便宜货的感觉，因此原本只寻找一件商品的顾客可能会转而购买捆绑商品。
以下是所有 B2B企业所需的交叉销售和追加销售策略的五个关键要素。
B2B 交叉销售和追加销售的 5 个关键要素
1. 了解你的客户
您可能已经知道深入了解客户有多么重要。
但当谈到 B2B 中的交叉销售和追加销售时，这些见解变得更加重要。
这是因为额外产品或服务与特定客户的相关性将决定他们是否购买它。
您的工作是提前找出哪种产品或服务将产生最大的影响，并准备好向客户证明其价值。追加销售或交叉销售将如何使他们受益并为他们的业务增加价值？
使用定量和定性数据是建立现有客户理想客户档案的好方法，而当今的技术使收集数据变得更加容易。
例如，为企业引入 RingCentral 通话记录功能，它可以自动保存每次通话的数据，以供日后分析。
让您的营销、销售和客户服务团队聚集在一起，让他们仔细查看客户资料。
网站访问者跟踪可以帮助您了解谁对您感兴趣。
鼓励并关注客户反馈和在线评论，涵盖客户旅程中的所有接触点。
当您发现好评时，这可能是进行追加销售或交叉销售的最佳时机。
客户也喜欢一点个性化，因为这证明您的企业花时间去了解他们和他们的偏好。
他们喜欢别人用名字或头衔来称呼他们吗？
一天中是否存在进行联系的最佳时间？
他们喜欢的频道是什么？
使用 VoIP 电话服务将多个渠道整合到一个界面中，这样客户就可以使用他们当时喜欢的任何方法。您的团队可以轻松跟进而不会失去线索。
培训您的客户服务团队来发现更多销售机会是值得的。
培养他们的倾听技巧将帮助他们发现这样的机会并将其传递给销售团队进行跟进。
2. 彻底了解你的产品
如果你不知道要向客户销售什么，那么了解客户就没有任何意义。
他们不太可能会在不询问其他问题的情况下同意额外的销售 – 因此您需要准备好自信的答案。
例如，假设您打算将客户端从基本软件包升级到更高级的版本。
如果您不能告诉他们有哪些额外的功能以及为什么它们如此受欢迎，他们为什么会想要它呢？
开发知识库将使您的员工能够轻松获取此类信息，但您还需要对您提供的所有产品和服务进行全面的培训。
您应该拥有易于访问的库存，并使用库存核算来跟上当前库存的价值。这样，您就可以建议销售代表他们应该优先考虑的事情。
让您的销售团队推广您评价最高或销量最高的产品和服务。
精明的客户会在同意升级或附加功能之前做一些研究，因此他们很快就会发现您为他们提供的是受欢迎且抢手的产品。
这可能是客户真正需要的东西（例如，当他们达到文件共享应用程序的存储限制时进行升级）或者只是你知道他们会喜欢的东西（他们最喜欢的颜色的新手机壳！）。
最好的屏幕共享工具，例如 RingCentral 的工具，允许您向客户展示产品和服务，这是展示有用功能和优势的理想方式。
千万不要错过展示您的公司如何关心客户需求的机会。
利用您的产品知识，您可以解释追加销售或交叉销售建议如何帮助他们实现他们的目标。
销售团队的积极性也很重要——他们应该始终寻找追加销售或交叉销售的机会，而不是在完成初次销售后就放弃
3.别惹人厌烦！
是的，你没听错。没有什么比销售代表的执着更糟糕了。
我们所有人都遇到过这种情况——你只是进来买一块巧克力，现在店员却不顾一切地说服你购买收银台处特价栏里的东西。
或者您刚刚告诉呼叫中心代理，您正在努力支付汽车保险费，而她却直接建议您选择更昂贵的故障保险。
倾听客户的意见至关重要。
判断推荐产品的适当时机可能很棘手，但如果您足够了解客户，这应该更容易实现。
诀窍是不要逼得太紧。如果你的客户看起来有压力、心不在焉或很着急，就退后一步，等待下一次互动。你很可能还会得到另一个机会。
如果处理得当，产品推荐实际上可以带来10% 到 30% 的收入。
首先，确保您所提供的产品是对原有产品或服务的补充，并且对客户有用，而不是随机的额外产品。
如果不相关的话，他们会一眼看穿，认为你只是为了销售而销售。
您还应该记住客户原来的预算，不要让升级或附加费用超出预算太多。
一个好的规则是确保价格上涨不超过 25%。
准确地告诉顾客他们将得到什么以及每件商品的价格。
在整个对话过程中，始终记住总价格，以避免结账时产生震惊并可能放弃整个销售。
虽然提供选择是件好事，但太多的选择可能会让人困惑。
简化您的产品，这样您就不会提供多种几乎相同的产品——这将使客户和销售团队的工作变得更轻松。
还有一件事肯定会让顾客感到恼火：等待接听，尤其是当他们被迫听那些被认为是音乐的合成噪音时！
如果您必须将他们放在队列中，那么如何利用这个机会推荐产品或服务呢？
例如，RingCentral VoIP 电话系统允许您录制品牌信息，为未来的销售埋下伏笔。
尽管销售的某些方面是可以学习的，但那些天生富有同情心的销售代表更有可能认真对待客户并获得预期的结果。
4. 使用正确的软件来追踪数据
B2B 交叉销售和追加销售的成功依赖于拥有合适的工具和合适的人才。
投资智能软件可以帮助你完成一切事情，从跟踪访问你网站的公司，到建立高效的在线预订系统来提醒客户他们的预约。
合适的软件将极大地改善您的多渠道或全渠道服务，确保跨渠道的平等。这意味着您可以以客户喜欢的方式进行互动，并保持沟通渠道畅通。
正在进行的活动可以受益于呼叫中心电话软件，该软件包括点击呼叫和自动拨号功能以节省时间。
虽然人情味永远很重要，但利用人工智能实现销售流程的自动化以增强客户关系也会有所帮助。
例如，您可以利用数据监控和预测分析来获取客户洞察，而机器学习和自然语言处理将有助于个性化互动。
对产品进行分类并标记相关产品的软件可以更轻松地进行交叉销售和追加销售，例如推出“其他顾客也购买了…”功能。
同时，使用 RingCentral 托管电话系统可以轻松管理多个地点的远程、移动和合同工。
5. 你的后续行动是最后印象
销售后与客户保持沟通至关重要，因为可能会出现进一步追加销售或交叉销售的机会。
通过电子邮件向他们进行跟进，感谢他们从您这里购买产品，并检查他们是否对他们选择的产品或服务感到满意。
您还可以通过特别优惠或奖励方式奖励忠诚客户，鼓励他们提供反馈或推荐朋友。如何通过忠诚积分系统鼓励进一步的业务？
如果这次他们没有接受你提供的东西，请跟进消息，提醒他们错过了什么。只要你不要过度，FOMO 和紧迫感都是有用的策略。
如果您从事 B2B 电子商务，重新激活购物车放弃者是增加收入的另一个好策略。
2020年3月，88%的网购订单被放弃。
这可能只是因为顾客被其他东西分散了注意力——我们都知道那是什么感觉——所以提醒一下会很有帮助。
这听起来可能有悖常理，但你始终可以尝试降价销售！
稍微降低产品或服务的价格或功能可能会改善客户对您的看法，并让他们回来做更多生意。
与以往一样，网站维护的重要性是一个关键因素——确保您的在线状态不断更新和刷新，并针对多种设备进行优化。
B2B 中的交叉销售和追加销售是明智之举
使用本文讨论的交叉销售和追加销售策略将帮助您留住最宝贵的资产——您的客户。
如果您努力深入了解您的客户和产品，您的企业将会获得回报。
请记住，个性化和激励措施对于保持客户满意度大有裨益。尝试提供他们会喜欢的产品或服务的免费试用。
这一点值得重复：不要用强行推销的方式惹恼你的客户。注意在正确的时间提供正确的产品。
使用最新技术来提升客户体验。例如，RingCentral 可以向您展示如何安装 VoIP 服务器来处理来电和消息，以减少错失的机会——最好在客户想与您通话时与他们联系，因为当您回电时他们可能不太热衷！
本质上，让您的客户满意，您就能终生留住他们。
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