大多数公司都声称倡导基于账户的营销，但真正做到言行一致的却寥寥无几。 Reply.io 就是其中之一。它们帮助销售代表自动子邮件搜索和个人电子邮件拓展、呼叫和任务，以便销售团队可以花更少的时间关注联系信息，而花更多的时间来完成交易。
作为Leadfeeder 的基于账户的营销倡导者，我们从 Reply.io 中收集了一些关于在 LinkedIn 上更智能地进行基于账户的销售的黄金见解。
请继续阅读以了解我们所学到的知识。
注意：尝试 Leadfeeder 的 14 天试用版，了解您营 特别领导 销的哪些企业实际访问了您的网站？
像 Reply.io 那样使用 增强我的 ABM 的秘诀是什么？
牢记您的目标客户，改进您的照片、标题 ig 号码 任何公司代言，以立即吸引兴趣并建立信任。
例如，如果你是一名决策者，浏览了销售经理George Vitko的个人资料，你会立即看到一条引人注目的横幅，作为社会证明：
乔治的个人资料获得了 G2 发的“畅销产品 50 强”称号，立即引起了人们的熟悉感和可信度。
更重要的是，它向决策者传 如何开展成功的电子邮件营销活动？（12 条提示及更多） 达了这样一个信息：Reply.io 是一个值得信赖的品牌。这是一个巨大的胜利。尤其是当你考虑到 LinkedIn 上的决策者正成为多家竞争对手的目标时。
分享适合您帐户的有价值的内容。
如果您曾经使用过 LinkedIn，您就会知道，分享通用指南或操作方法博客文章的公司并不缺乏。Reply.io 通过发布与受众高度相关的个性化内容脱颖而出并吸引注意力。
SDR William Oleksiienko的这篇文章就是一个很好的例子：
他不仅分享了他最喜欢的外展策略，而且还提供了潜在客户可以立即使用的电子邮件、LinkedIn 和 Vidyard 视频模板。
利用定制的 LinkedIn 技术堆栈丰富个性化推广
LinkedIn 销售导航器是一款出色的 ABM 辅助工具，但如果您想在不牺牲个性化的情况下实现销售流程自动化，那么您将需要更多工具，例如：
- Leadfeeder – 查看哪些 LinkedIn 潜在客户访问了您的网站，并自动将其添加到您的 LinkedIn 匹配受众中，以实现精准的广告定位。
- Awario——倾听你的目标账户在社交平台上说些什么。
- Reply.io——在多个平台上个性化大规模推广。
- Crystal – 使您的语气和信息适应潜在客户的个性。
使用 LinkedIn 进行 ABM 的 5 种方法
无论您是忙于拓展业务的销售代表，还是发布思想领导力内容的 CMO，您都可以使用 LinkedIn 来做很多事情来吸引潜在客户。但是，如果您使用 LinkedIn 来支持 ABM 活动，您应该从哪里开始呢？
1. 了解您的账户
LinkedIn 是一个让专业人士展示其作品集、晋升机会和成就的平台。这意味着您无需与决策者联系即可收集数据，从而实现更好的推广。
利用 LinkedIn Sales Navigator，您可以进一步根据买家角色和理想客户资料创建自定义帐户列表。
2. 确定合格的潜在客户
LinkedIn 高级搜索拥有数千家公司的精确企业统计数据，是缩小搜索范围以寻找难以找到的潜在客户的好方法。
您可以按行业、收入、员工人数、关键字、位置、任期等浏览公司和决策者。
3. 将内容交到决策者手中
如果内容质量很高，但无法触及目标受众和目标账户，那么它也是无用的。
使用赞助内容，您可以提升报告、电子书和研究，以覆盖目标客户列表。如果您有热门内容，请考虑赞助它以吸引更多优质潜在客户进入您的渠道。
4. 使用 InMail 击败竞争对手
您经常需要通过一个帐户联系多个决策者。如果出现以下情况，这可能会降低工作效率：
- 决策者不会与你的内容互动
- 潜在客户不接受您的连接请求。
- 或者您没有正确的电子邮件地址。
使用 InMail，您可以绕过典型的外展障碍并将您的信息传递给您的网络之外的用户。
重要提示：让 InMail 消息发挥作用。LinkedIn 会根据您选择的计划提供有限数量的 InMail，因此请将其保留给高素质帐户。
5. 大规模个性化推广
个性化的推广和内容是 ABM 的核心。
通过新闻提、职位变化或状态帖子，LinkedIn Sales Navigator 会让您随时了解与帐户相关的新闻，您可以使用这些新闻来个性化您的推广。
例如，顾问布莱恩·麦克威廉姆斯（Bryan McWilliams）分享了一个例子，他接到通知，一位主管级别的客户将调往一个新的决策职位。
Bryan 很快向他发送了祝贺信息。由于他快速而个性化的互动，他促成了这笔交易。
产生更高质量的潜在客户并协调销售和营销团队的价值
无论您采用何种方法来挖掘潜在客户，营销和销售之间的不一致都会降低您的销售团队的生产力。扩展 Rimma 的观察：
“账户级别的个性化要求销售和营销在特定于账户的消息传递上保持同步”。
99% 的 B2B 营销人员表示，基于账户的销售和营销计划可产生更好的投资回报率和高于平均水平的交易规模。基于账户的营销是有效的。
这是一种有效的潜在客户开发策略，因为它迫使营销和销售团队团结在一个明确的共同目标下。
当销售和营销部门就潜在客户生成目标达成一致时，他们就能更好地定制特定帐户的消息、制作高度相关的内容，并执行可生成更高质量潜在客户的市场进入策略。
在远距离观察之后，我们想进一步了解 Reply.io 在 LinkedIn 上实施 ABM 的方法。因此，我们与他们的高级营销经理兼销售开发团队负责人 Rimma Stynik 进行了交谈，并提出了我们最迫切的问题。
问题 1： 您能否简单介绍一下 Reply.io 是什么以及它是如何诞生的？还有您自己吗？
Reply 是一个 SaaS 平台，可帮助世界各地的企业实现跨不同渠道的销售沟通自动化，同时保持个性化。
我们在设计产品时充分考虑了销售人员的需求，帮助他们更快地达成更多交易，而无需使用数十种不同的工具。借助 Reply，他们可以得到一个统一的平台，涵盖销售流程中最重要的方面，从研究潜在客户到使用自动和手动接触点组合建立有效的对话。
至于我，我在 Reply 工作了近 3 年，领导我们的销售开发团队。这意味着我直接负责任何潜在客户开发活动，从外向型销售勘探到内向型策略（如基于客户的营销）。
问题 2： Reply.io 如何帮助基于账户的营销？数据丰富有多重要？
如上所述，Reply 是一种非常通用的销售参与工具，这意味着它可以帮助您完成销售和营销过程不同阶段的许多任务。
以下是它可以帮助您实现 ABM 的一些具体方法：
- 利用自动化序列通过多种渠道（包括 LinkedIn）与目标帐户中的关键决策者建立联系。
- 使用高级个性化功能为您的目标帐户大规模创建定制的客户旅程。
- 跟踪您与同一帐户内不同联系人的所有互动。
- 有效管理您的所有帐户和相关联系人，以实现销售团队内的无缝协作。
- 使用 Reply Chrome 扩展程序丰富您的潜在客户数据，例如，无论您在网络上的哪个位置，都可以找到任何人的电子邮件地址并立即更新您的帐户。
对于后者，获取有关您帐户的相关和最新信息（从其他联系方式到他们的个人兴趣或他们与您的品牌互动的方式）是任何基于帐户的营销策略的重要组成部分。否则，您将无法创建量身定制且有效的客户旅程。
问题 3： 营销人员和销售团队如何使用购买者意向数据来定位 LinkedIn 上的用户？
买家意向可能是您应该关注的最重要的数据。因为跟踪潜在客户的参与度可以帮助您识别和优先考虑最佳机会，从而显著提高您的销售成功率。
买家意图有多种类型 – 从电子邮件打开到广告点击和网站访问。同样，您可以通过多种方式将这些数据用于您的 ABM 策略（特别是 LinkedIn）。
以下仅是我们在 Reply 中使用购买者意向数据的两个示例。
首先，我们会定期使用 Reply 的智能过滤器筛选出参与度最高的潜在客户（例如，那些打开您的电子邮件超过 3 次但尚未回复的潜在客户），然后通过访问个人资料、请求连接或与其内容互动等方式在 LinkedIn 上进一步吸引他们的关注。
顺便说一下，还有一个“触发呼叫”选项，一旦潜在客户满足预设条件，系统就会自动拨打该潜在客户的电话。
其次，我们还一直在使用 LinkedIn 像素来识别访问过我们网站的公司。一旦我们获得了帐户列表，我们通常会设置有针对性的广告活动（包括针对特定公司的 LinkedIn 广告）或构建多渠道互动序列来与他们建立联系。
问题 4： 您需要采取哪些步骤来增强您的 LinkedIn 帐户营销能力？
要开始在 LinkedIn 上使用 ABM（或任何 LinkedIn 营销），首先优化您的帐户非常重要。准备帐户时，您应该注意两件事：
- 您的个人资料– 照片、标题、经验、推荐 – 一切都应该看起来专业且值得信赖。我个人甚至不会接受半空账户的连接请求 – 在我看来，这些账户就像机器人一样。公司简介也是如此。
- 您的活动– 例如加入相关群组、定期分享有趣且相关的内容或与业内其他专家发布的帖子互动。这不仅是拓展您的网络和吸引潜在客户注意力的好方法，而且还可以建立思想领导力。
一旦你为 LinkedIn ABM 策略打下了基础，一定要为你的堆栈选择正确的工具。以下是我们一直在使用的一些工具：
- LinkedIn Sales Navigator – 研究您的帐户并丰富数据。
- LinkedIn 广告帐户工具集，特别是匹配受众 – 用于根据公司名称、角色或职能等定位帐户的广告活动。
- 回复——用于大规模个性化多渠道推广。
- Awario – 用于社交聆听。
- Zapier——在您的堆栈中构建集成，例如自动将新的潜在客户从 Leadfeeder 添加到您的 LinkedIn Matched Audiences。
问题 5： 使用 ABM 进行 LinkedIn 营销有哪些不同的方式？
根据我的经验，一切都与个性化有关。以下只是我们如何大规模创建定制客户体验的一些示例。
首先，我们经常使用带有 UTM 标签的链接来个性化登录页面，以适应特定的联系人或帐户。因此，当潜在客户点击此类链接时，他们将被转发到个性化登录页面（见下面的示例）。