如何正确定位销售前景

已经知道，大规模的销售勘探是行不通的。 为了提高有效性，您的勘探过程需要有针对性。 大多数销售人员没有意识到这一点：有针对性的潜在客户挖掘不仅仅是一种可以融入销售流程的策略，它是一种端到端的策略。 当有针对性的潜在客户挖掘被视为另一个需要勾选的框时，销售团队会将精力分散，向不太合适的潜在客户进行销售。

好消息？有一个更好的方法

仅仅说“你的潜在客户应该是有针对性的”是不够的。你需要一个可以实现这一目标的过程。

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为什么有针对性的潜在客户挖掘比传统的销售潜在客户挖掘更有效

超过40% 的销售代表表示，销售潜在客户开发是整个流程中最具挑战性的部分。原因显而易见。

一般的 B2B 公司通过与尽可能多的潜在客户交谈来增加其收入和客户群。

更多=更好，对吗？

理论上来说，你交谈的潜在客户越多，你能够吸引到的客户就越多。

问题在于，您花在了解一个（糟糕的）潜 印度号码 在客户上的时间，就是您不必花在可能关闭的潜在客户上的时间。

相比于拥有更大的潜在客户名单，销售定位可以让您将更多的时间集中在可能真正购买的客户身上。

以下是有针对性勘探的其他一些好处：

• 为潜在客户提供更好的体验：当您有更多时间关注每个候选人时，您可以更好地了解潜在客户并可以提供更加个性化的体验。
• 更高的成交率：关注高价值潜在客户意味着更少的低价值潜在客户会拖累成交率。
• 提高客户保留率：潜在客户开发是客户关系的开始。如果未来的客户从一开始就感到受到重视，他们就不太可能流失。
• 更多的追加销售和交叉销售机会：有针对性的潜在客户开发可以更深入地了解每个客户的需求，因此您可以提供他们真正需要的其他解决方案。

底线是：有针对性的潜在客户开发 使销 如何使用用户生成内容：提示、技巧和最佳实践 售团队能够花更多时间在重要的事情上，从而实现更有效、更可扩展的销售流程。 销售 Leadfeeder

如何锁定销售目标

真正有针对性的潜在客户挖掘策略是从零开始的。它专注于在正确的时间、通过正确的渠道接触正确的人，并确切知道该说什么。以下是创建以客户为中心的潜在客户挖掘流程的四步流程。

步骤 1：明确目标潜在客户

潜在客户是如何出现在您的名单上的？是因为他们符合年收入要求，或者他们的业务属于正确的行业？还是他们恰好有正确的头衔？

一般信息不会告诉您他们是谁或他们面临什么挑战。

销售人员需要更多有关潜在客户的业务和需求的背景信息。如果没有背景信息，您的信息传递就会变得千篇一律且无效。

那么，如何改进资格审查流程呢？以下是几种方法：

• 与客户支持团队交谈，了解您最佳客户所具有的品质。
• 注重销售勘探而不是潜在客户生成。
• 使用销售勘探工具来深入了解潜在客户。
• 创建一个（或多个）潜在角色，并根据他们响应的消息类型规划定位策略。

请记住，更好的资格认证流程意味着销售代表只会联系那些最有可能需要您的解决方案的人。

这意味着您有更多时间来改进您的销售方法，而不是采用一刀切的策略并试图吸引 10,000 个不同的潜在客户。

第 2 步：从更小、更有针对性的潜在客户名单开始

传统的销售潜在客户挖掘方法是，您最初的潜在客户名单越大，您转化的客户就越多。

列表越大、资质越差，意味着你的信息传递的针对性越弱。如果列表有 10,000 个潜在客户，你也许能接触到其中的 100 个。但如果列表有 250 个，你也许能接触到其中的一半——而且他们更有可能转化。

首先找到最合适的潜在客户，并花时间与他们交谈，而不是试图说服不太合适的潜在客户。

以下是查找更有针对性的潜在客户列表的几种方法：

与互补品牌合作

您在第一步中整理的潜在客户角色应该可以让您清楚地了解您的潜在客户可能与哪些品牌合作。利用这些信息与相关品牌合作，分享潜在客户名单，并相互利用以获得机会。

赞助并参加会议

会议参与者通常已经具备了您的部分资格。您了解他们的行业和兴趣——而且会议是结识潜在客户的绝佳场所，这已不是什么秘密。您可以更进一步，赞助相关会议，授予他们完全的信息和联系信息访问权限。

当面对面的活动暂停时，您可以考虑举办网络研讨会或赞助您所在行业的虚拟会议。

使用销售勘探工具

Leadfeeder 和其他销售勘探工具可以向您显示哪些公司访问了您的网站，包括有关公司规模和收入的详细信息以及联系信息，从而帮助您了解潜在客户。

您还可以查看潜在客户在您的网站上的行为，例如：

• 他们访问了哪些页面？
• 他们在那儿呆了多久？
• 您演示之后，公司是否有更多的员工来访？

步骤 3：围绕客户构建销售勘探流程

典型的销售流程就是推动潜在客户实现销售，并专注于销售人员应该达到的特定 KPI。

人们往往会想：“我今天只需要做这么多事情，我的工作就完成了。”例如，你可能想要：

• 今天向‘X’位潜在客户发送电子邮件
• 安排‘Y’次通话
• 预订“Z”个演示

如果以此作为勘探过程的基础，就会导致不自然、强制的信息传递，无法进行转换。

这种流程的目的不是满足潜在客户的购买需求，而是为了促使他们完成交易。

这可以转化为让潜在客户完成你自己设计的挑战。

相反，采用整体方法并围绕潜在客户已经采取的自然行为构建整个销售流程。

那么，重要的不再是潜在客户的合格程度，而是他们表现出的行为。

专注于通过了解每个潜在客户对您的产品的兴趣背景来创造机会。最好的潜在客户开发系统专注于让您的销售团队知道何时联系以及说什么。

第四步：摒弃泛泛的宣传

我们都见过充斥着 CTA 和漫无边际的信息的电子邮件，结尾都是“这适用于您吗？”

当您向 10,000 名潜在客户发送相同的通用消息时，您的推广效果总是会较低。

一个目标明确的潜在客户挖掘策略应该能够引导 SDR 向您正在挖掘的决策者角色传达正确的信息和 CTA。

当潜在客户的资格是基于广泛的特征而不是经验或行为时，就会发生这种情况。

当您的潜在客户因其经验（例如他们在您的网站上采取的行动或其他行为数据）而有资格时，您可以轻松地谈论他们的挑战和需求。

您已经完成了前期工作，彻底了解了您的潜在客户，并建立了这些人的较小、有针对性的列表，因此没有必要发送广泛的消息。

您应该准备好有针对性的信息，其中包括您要求潜在客户采取的行动。

关于目标销售前景的最终想法

我们知道，大规模的销售潜在客户挖掘根本行不通，但传统潜在客户挖掘和端到端目标潜在客户挖掘策略之间存在很多灰色地带。

如果您的流程处于中间位置，请使用上述提示来构建强大、有针对性的销售方法。专注于较小、更合格的名单，并根据客户行为（而不仅仅是销售代表指标）构建销售勘探流程。

您会更加快乐，您的前景也将更加光明。

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