加速销售、提供更好更大的价值并增加收入：这些是成功销售运营的要素，对吗？为了达到这个目标，你需要走很长的路，首先要知道最重要的一步，那就是了解如何寻找客户。
勘探不只是打电话给联系人名单。与我们在许多公司中看到的情况相反，勘探过程并不是接触任何人，或者以任何方式接触任何人。
作为整个销售周期中最重要的步骤之一，潜在客户挖掘旨在找到符合您理想客户形象的合适客户，并努力吸引他们的注意力和兴趣。
因此，为了实现能为企业创造价值的销售，勘探工作需要进行规划，并与公司的整个营销和销售流程保持一致。
在本文中，我们将提供有关如何寻找客户的完整指南，其中包含提示、分步说明、技术和工具，可将其纳入您今天的流程中！
什么是客户勘探？
勘探是为您的企业识别和寻找潜在客户的过程。这项活动对于任何公司的成长和可持续发展都至关重要，因为通过勘探可以发现和培育新的销售机会。
其目的是找到对贵公司提供的产品或服务感兴趣或有需求的个人或公司，并建立可以促成业务的关系。
尽管谈判的目的是为了完成销售，但潜在客户开发的重点并不在于销售本身，因为这是整个销售过程的结果。
相反，勘探的目的是激发潜在客户对贵公司解决方案的 兴趣和关注。
寻找客户有多种策略和技巧，包括更传统的方法，例如亲自拜访和电话访问，以及更现代的方法，例如数字营销和使用社交网络。
通过有效的潜在客户挖掘策略，可以加速销售周期，使潜在客户在销售渠道中不断演变，直至以更灵活、更自信的方式成为客户。
制定寻找新客户的计划的重要性！
寻找客户对于取得销售成功至关重要。毕竟，如果您想达成交易，您需要愿意购买的潜在客户。
然而，没有方向和策略的勘探就如同盲目射击，不仅会浪费本可以有效利用的资源、时间和团队精力。
因此，精心准备的规划对于成功的勘探至关重要，因为它为流程提供了方向、一致性和效率，同时允许不断调整和改进。
规划将允许：
- 有明确的目标：明确的计划有助于为勘探过程建立明确、具体的目标。这使你确切地知道你想要实现什么以及如何衡量成功；
- 提高效率：结构化的计划有助于确保您的勘探工作有针对性且高效。这意味着专注于最有可能产生积极成果的渠道和活动；
- 一致性：一致的规划有助于随着时间的推移保持严谨且一致的方法。这很重要，因为勘探通常需要时间和持续的努力才能有效。
因此，在开始勘探之前，请根据公司的销售策略和总体目标规划您的勘探工作。
B2B 和 B2C 客户勘探：有什么区别？
客户勘探，无论是B2B（企业对企业）还是 B2C（企业对消费者），目的都是识别潜在客户并建立关系和销售流程。然而，这两种方法之间存在显著差异：
目标受众：
- 在B2B潜在客户开发中，最终客户是 WhatsApp 号码数据 其他公司，这使得销售变得更加复杂。目的是确定可以从您的产品和/或服务中受益的企业。
- 在 B2C 勘探中，重点是最终消费者。这里的目标是确定可能对贵公司提供的产品或服务感兴趣的个人。
决策过程：
- 在B2B环境中，决策过程通常涉及公司内的多个利益相关者，包括经理、主管，有时还包括整个团队。 B2B 勘探通常需要采用更结构化的方法，专注于 主角出发寻找欲望的对象 解决客户公司面临的特定问题。
- 相比之下，在 B2C 潜在客户开发中，决策过程往往更加直接，通常只涉及消费者。情感说服和识别个人需求在这里起着至关重要的作用。
体积和规模：
- B2B交易通常涉及更大的规模和更高的价值。这意味着销 学生手机清单 售周期可能会更长，并且需要更加个性化和咨询性的方法。
- 在B2C情况下，交易量可能较小，且单笔交易价值较低。这可以缩短销售周期，并采用更加注重数量和效率的勘探方法。
尽管方法可能有所不同，但 B2B 和 B2C 潜在客户开发都具有共同的基本目标，即识别和吸引潜在客户以推动业务增长和成功。
了解这两种策略之间的区别对于根据每个公司的目标受众和具体业务目标调整勘探策略至关重要。
如何寻找客户？ 10 个步骤帮助您完成此过程！
制定好规划后，就该将其付诸实践了。下面，我们列出了成功进行勘探的 10 个基本步骤！
1. 定义你的目标受众并确定你的理想客户档案 (ICP)
首先，必须了解您的理想客户是谁。这涉及市场研究和细分，以确定最有可能与您开展业务的行业、公司甚至特定职位。
请记住，勘探并不意味着追逐任何客户。相反，目标是寻找真正有可能完成销售的机会。这使您可以有效地利用您的时间和资源。
要做到这一点，你需要深入了解你的目标受众和 ICP：
- 他们是谁？
- 您的痛苦和需求是什么？
- 它的主要特点是什么？
- 您的解决方案如何帮助他们？
有了这些信息，您将确切地知道潜在客户必须满足什么标准（SLA）才能进入您的潜在客户名单。
2. 找到你的潜在客户
了解您的 ICP 后，就该调查公司名称和可能的决策者、影响者列表、潜在客户已经使用的解决方案，以及根据您的公司销售的产品的一系列附加信息。
LinkedIn 已被证明是一款出色的研究工具。例如，Premium Insights 可让你收集以下信息：
- 员工人数——这些数据包括公司的规模、发展速度、员工接受培训的教育机构等；
- 立场——这些信息有助于采取更积极的做法；
- 职位空缺总数——该数据显示公司是否处于扩张过程中。
除了 Linkedin 之外，还有其他渠道和研究方法可以丰富您对潜在客户的了解。一些很好的例子是：
- 皮质
- 经济数据
- 英特菲
3. 创建潜在客户名单
一旦研究阶段完成，就该将所有潜在客户汇编成一份潜在客户名单。
重要的是，此列表包含有关潜在客户的基本信息，例如：
- 潜在客户的姓名和电话号码；
- 他已经在与公司的其他联系中提供过有用的信息，例如他的职位、他居住的城市、他在公司工作过的部门。
- 关系历史，例如您在网站上访问过的页面、是否已经请求过报价、您消费过的内容。
此外，根据成交潜力对列表中的潜在客户进行组织。这样，销售团队就能首先联系到最有可能购买的潜在客户。
4. 做好准备
在与潜在客户进行任何联系之前，制定有效的 接触策略至关重要。
这包括深入了解您所提供的产品或服务，识别潜在客户的关键痛点或需求，并制定引起他们共鸣的引人注目的销售信息。
准备得越充分，就越有可能在接触过程中给潜在客户留下良好的印象，并激发其兴趣。
因此，不要忽视研究阶段，因为它可以在与人接触时以及谈判的成功中发挥重要作用！
5. 联系线索
有了潜在客户名单和方法策略后，就该开始联系潜在客户了。这可以通过不同的渠道来实现，例如电子邮件、电话、社交媒体（社交销售）、内容营销甚至现场活动。
最初的目标是吸引潜在客户的注意力，即激发他们的兴趣并开始对话以探索可能的商业机会。坚持不懈很重要，但同时也要尊重和关注领导在沟通方面的偏好。
无论您选择哪种渠道进行首次接触，请记住个性化是关键：每次联系都必须与潜在客户的特定需求和兴趣产生共鸣。
观看有关勘探渠道的视频片段！
6. 筛选潜在客户
并非所有的潜在客户都适合您的业务，因此在勘探过程中仔细地限定其资格至关重要。
这涉及评估潜在客户是否具有正确的个人资料，他们的需求和您所提供的产品是否契合，以及他们是否拥有在销售过程中前进所需的决策权。
资格审核有助于确定潜在客户开发的优先顺序，并将资源集中在最有可能将潜在客户转化为真正客户的地方。
一些流行的合格潜在客户方法包括使用BANT（预算、权限、需求、时间线）或 CHAMP（挑战、权限、资金、优先级）模型。
7. 设定勘探目标
设定清晰且可衡量的潜在客户 目标是监控销售策略成功的关键一步。
定义您的勘探目标的一种方法是通过 SMART 方法，该方法指出您的目标应该是：
- 具体的;
- 可衡量的；
- 可实现；
- 相关的;
- 暴风雨。
例如，SMART 目标不是简单地设定“增加潜在客户数量”，而是“到下个季度末将潜在客户数量增加 20％”。
8. 创建勘探节奏流程
您可能无法在第一次尝试时就与潜在客户建立联系。因此，要坚持不懈——并提前计划！ – 对于有效的勘探策略至关重要。
开发系统性后续流程的最佳方式是通过节奏流程。他必须考虑：
- 何时（日期和最佳时间）联系潜在客户；
- 通过什么渠道实施该方法；
- 每次尝试之间的时间间隔；
- 有多少个联系人会组成节奏。
坚持很重要，但尊重潜在客户的时间和空间也很重要。在坚持和侵入之间找到平衡，并使其适应您的勘探节奏流程。
>> 想要了解更多关于这个主题的内容吗？阅读文章“销售团队的节奏流程：如果没有制定计划，那么 CRM 就没有意义！”
9. 追踪结果
确定您的客户勘探目标很重要，但监控指标的结果和演变是该过程的基本部分。
毕竟，没有适用于所有公司的神奇公式或规则：根据您的业务、细分市场、目标受众和产品/服务，您的展望方式可能会有所不同。
因此，唯一能够确定为公司创造更多业务的理想途径就是通过分析您的数字。
>> 推荐阅读：勘探过程分析：领导者需要观察哪些数字才能取得成功
10. 制定售后策略
与客户的关系不会随着销售而结束。实施售后策略以确保满意度和忠诚度至关重要。
为此，包括定期跟进、主动支持并寻找追加销售和交叉销售的机会。
获取一个新客户的成本可能是保留现有客户的 5 到 7 倍。因此，真正投资于建立客户忠诚度！
客户勘探有哪些类型？
勘探的方法不只有一种。事实上，有几个因素影响这一决定：活动部分、目标受众、市场和产品类型。
考虑到上述方面，寻找潜在客户所使用的技术可以而且应该有很大差异。这完全取决于您的公司所采用的策略，而且与某些专业人士的想法相反，没有一种方法优于另一种方法。
大多数情况下，理想的做法是将不同的技术结合成一个综合策略来寻找新客户。为了取得最佳销售业绩，可能需要采用这种混合方法。
我们目前考虑 4 种不同类型的勘探：出站、入站、推荐和合作伙伴营销。
出站勘探
外向型模式，也称为主动勘探模式，包括接触那些尚不了解或之前未与公司联系过的潜在客户。换句话说，销售专业人员会主动寻找销售线索，而无需等待联系。
这是最传统的客户勘探模式，可以通过以下方式实现：
- 致电（Cold Calling）；
- 电子邮件（冷邮件）；
- 社交网络上的消息；
- 直邮。
因为这是一个需要“从头开始”完成的过程，所以最终的成本会更高，无论是在财务方面还是在对销售专业人员的需求方面。
入站勘探
相比之下，我们有入站勘探模型，称为被动勘探或“吸引力营销”。
在这种情况下，通过入站营销策略吸引潜在客户，例如制作有价值的内容、文章、丰富的材料等。目标是制作能够激发潜在客户兴趣并帮助他们了解特定痛点的内容。
那些对材料感兴趣并且之前被营销团队认可的人员将作为 MQL（营销合格线索）进入销售漏斗，如果他们满足理想的客户资料先决条件，他们将作为 SAL（销售接受线索）继续通过漏斗。
想要进一步了解如何构建您的销售渠道吗？ >>>阅读这篇文章！
与出站模式不同的是，这里的潜在客户已经了解公司。因此，尽管可能需要更长的时间，但这一过程往往更加积极，财务成本也更低。
这种客户勘探形式的巨大好处在于可以用较低的投资成本接触到更多的人，并且拥有更有可能成交的潜在客户群，因为当他们留下信息的那一刻，就意味着他们对你的产品有兴趣。
通过推荐进行勘探
推荐营销是一种通过客户推荐进行勘探的形式。这是一个人推荐另一个人的那种勘探活动。
它是一种将您的客户转变为您的品牌推广者的绝佳工具，因为他们自己会向您的公司推荐新的潜在客户。
许多公司已经构建了推荐计划，并成功大幅增加了客户群，例如 Uber。缺点是，该模型的可预测性不强，并且不如上述其他模型全面。
合作伙伴勘探
在这种勘探模型中，吸引、联系以及在某些情况下完成销售都是由合作伙伴完成的。
例如：如果您的公司与合作伙伴销售的产品不竞争且互补，那么在销售时，一方可以推荐另一方，甚至进行联合销售。
这种模式最常用于希望在不同地点运营的公司，其优势在于成本低于常规的面对面推销，因为不需要将销售专业人员迁移到其他城市。